风风火火出海抢订单的深度追踪｜北高峰上看两会·浙江智囊团来了

  外贸，既是拉动经济发展的“三驾马车”之一，同时也聚集了大量非公有制企业，是稳经济、促发展的重要一环。尤其是跨境电子商务，去年进出口总额突破“2万亿”，被称为外贸发展的新动力。

  然而，面对国际市场需求萎靡，部分欧洲、亚洲制造业竞争对手不断挤占外贸市场等因素，要突出重围的路也并非一帆风顺。

  开年以来，从中央到地方纷纷提出诸多创新举措，从平台、财政、金融、营商环境等方面部署，释放出稳外贸的强烈信号。

  为争抢更多订单，浙江、广东、江苏等地纷纷组织外贸企业飞赴国外开拓市场，密集组织“出海”抢单背后，亦是时不我待的危机感。

  全国两会传递出今年经济工作的重点是，把恢复和扩大消费摆在优先位置，继续发挥外贸支撑作用。

  国务院总理5日在政府工作报告中指出，五年来，我们坚定扩大对外开放，深化互利共赢的国际经贸合作。面对外部环境变化，实行更加积极主动的开放战略，以高水平开放更有力促改革促发展。

  全国政协委员、恒银金融科技股份有限公司董事长江浩然建议，目前中国跨境电子商务发展存在诸多挑战，在市占率、外贸规则的话语权上相对不足，建议未来在战略、规则、产业层面持续进行政策措施协同。

  今天的“浙江智囊团来了”，我们采访了去过或正在海外开拓市场、抢订单的外贸企业和行业投行，听听他们的心声，对外贸政策有哪些期待。

  跨境电子商务正在成为中国外贸发展的新动力。一开年，杭州即推出“双百双千”拓市场攻坚行动，从市级到各城区，纷纷组织企业抢订单，像杭州组织126家企业参加“海外杭州”迪拜展，萧山区组织15家企业、临平区组织20家企业参加2023德国法兰克福国际家用及商用纺织展览会。

  很多外贸服务机构也瞄准了外贸企业蠢蠢欲动的出海之心，正在为外贸、跨境等企业定向组织展会。像米奥兰就在筹备中国精品购物节。

  在一次调查问卷中，杭州跨境电商企业最想开拓的市场是美国、欧洲、东南亚。想要接触更多当地批发商、商超采购商，并希望能有机会安排市场考察。

  已经出国的企业，有的抢到了不菲的订单，有的则表示，“出去后才发现，跟不上节奏了”。

  像华立科技，出海签订了总计5亿元的跨国订单。盈江机械的订单已经排到6月，每天平均每小时有208台卧式液压千斤顶被产出，经过包装送上卡车、轮渡，最终运往美洲大陆。

  安鹏电器相关负责人说：“外贸行业已经大洗牌，很多中小企业在产品上跟不上节奏，慢慢被替代、被淘汰，必须要拓展市场渠道、寻找更大的新商机。”

  从1月4日开始，他一直在世界各地跑，美国的洛杉矶、旧金山、西雅图、克利夫兰、纳什维尔，加拿大的多伦多，墨西哥的瓜达拉哈拉，印度尼西亚的雅加达……抢订单，他觉得一刻都不能等。

  火石照明是杭州一家LED照明产品制造企业，最早从事OEM业务，2015年开始扩展跨境电子商务业务，目前跨境电子商务业务已经占了公司近七成业务量。

  每到一个城市，除了拜访客户，刘磊还会拜访物流服务商、电子商务平台、超市渠道客户、本地服务商、本地员工，“除了拿订单，更多的是与各环节人员沟通，增强对我们企业的信心。”

  一些原本对生产、交付、物流等有顾虑的客户，见面之后，当即把原本还在考虑中的订单签约了，不过，刘磊坦言：“订单确实拿到了一些，但不算多，小的也就几十万美金。”

  订单量之所以增加不明显，刘磊觉得，一个原因是竞争对手变多，更重要的原因是，海外通货膨胀导致市场需求量变小。

  “我还是很有信心，订单量能慢慢恢复到2019年的水平。”刘磊说，信心比黄金更重要。

  跨境电商的发展，也慢慢的变成了火石照明核心业务板块。刘磊希望，国家后续能够有更多政策支持跨境电子商务发展，尤其是跨境品牌建设、出海等方面，给予企业更大力度的支持。

  几乎整个2月，蒋舜都在“一带一路”国家考察。没错，作为盈动资本合伙人，蒋舜也跟随着外贸抢订单的潮流出去了。

  有人说，资本流向是未来发展的最可靠风向标。作为杭州的一家风险投资机构，盈动资本多投资新经济领域。而跨境电子商务，正是他们最核心关注的领域之一。

  蒋舜说：“首先要关注哪些国家的市场潜力更大，产业环境更好，本地消费者的消费习惯、消费力、消费渠道，并还有电商渗透率和传统贸易环境，像沙特、埃及就是非常好的电商目的地国，但土耳其可能就更偏向于供应链端。”

  考察完沙特、卡塔尔、巴林、科威特、土耳其、埃及等“一带一路”上的中东国家后，他大胆预测，整个需求市场并没有变，未来5年，全球消费会慢慢的好。

  “这意味着，中国跨境电子商务仍有非常大的机会。”中国全产业制造业的基础优势可以在海外发挥更多的价值，很多海外市场缺失的产品品类，都拥有很高的产品溢价率，这些都是跨境的机会。

  但他直言，当下全球都已进入新消费业态，很多传统贸易企业固守的生意方式已经不适应市场，必须得经历阵痛，尽快完成产业升级。

  接下来，盈动资本将从商贸、物流、资金、信息服务等方面对跨境电子商务行业进行全链条投资布局。他建议，政府可以充分的利用商业资本的力量，引导资本加大行业投入，在抓大企业的同时，孵化引导中小企业的发展，同时在产业园、产业政策等方面立体化地帮扶，构建产业全生态链。

  外贸强市，亦是最能够感受到市场变化的地方。2022年，宁波以1.27万亿元的进出口额，巩固中国“外贸第六城”的地位。排进中国内地外贸“万亿俱乐部”的，共有7位成员，其他还有上海、深圳、北京、苏州、东莞、广州。这“七星连珠”，合计进出口额约占全国的45%，是中国外贸平稳增长的中流砥柱。

  在海外观察市场冷暖，在低迷的外部环境下寻求机遇，是目前许多宁波外贸企业的选择。

  早在疫情放开之前，宁波就打响了“走出去”的第一炮：在全国率先推进“商务包机”，支持外贸企业出国抢订单、拓市场。

  根据计划，宁波推出“百团千企万人”拓市场促招引专项攻坚行动，目标是以今年4月前为阶段性节点，以线下“大交流”助推实现开放质量“大提升”，力争获取100亿美元外贸新订单，提升宁波外贸占全国的份额。

  “最近网络上有许多港口集装箱都空箱、外贸订单流失这样的言论，听着似乎有点恐怖，但从我们公司出货量、接单率情况去看，和去年同期变化不大。”浙江宝林达玩具制造有限公司总经理魏国文在接受快报记者正常采访时，主动谈起了年初外贸难做的情况。

  面对困难，总是要去想解决办法的。去年，魏国文带着公司的原创IP“小艺”，两次搭乘宁波包机出海，去了匈牙利、荷兰、波兰、意大利、德国、英国、丹麦等国家，带回了1000万美金的年度销售协议。

  “有人觉得我们出去一下，怎么就带回了那么大金额的订单，这里有一个概念，我们是做益智类玩具品牌的，出去签订的是年度销售合同，合作方购买了我们的品牌销售，并不是直接订购多少产品的概念。”魏国文坦言，今年2月，她也刚去德国谈订单，明显感觉到外部竞争的加剧。

  以前益智类玩具的配件特别多，欧美市场以中国企业为主，但这几次出去就发现像印度、土耳其、新加坡等许多新的竞争对手也在欧洲、美国跑订单，也想抢这块市场。

  “我们意识到品牌化竞争是未来的发展之路，如果用打价格战的方式，其实走不远。”魏国文说，比如创造有中国文化内涵的益智类玩具IP，就是一个思路。

  疫情放开后，国外的客户也都纷纷来中国洽谈订单。魏国文上周就接待了4批来自欧美的客户，今年公司也会继续走出去，已经预定了9月份美国纽约的展会。

  宁波海曙沛甯国际贸易有限公司总经理袁琳正计划4月份飞一趟美国，她有两个目标，一是接触更多的意向客户，二想看看其他订货商在美国的服装销售模式，在产业链上能否进一步开拓市场。

  作为一个从事服装行业的外贸人，袁琳一直在尝试着破局开拓。去年，她也是宁波市首趟赴欧商务包机的参与者之一，乘坐包机抵达匈牙利后就马不停蹄地转飞巴黎，与客商面对面谈生意。

  也正是这一次抢订单的经历，让她更加感受到了走出去的意义。去年，袁琳接到国外客商发来的一份邮件，通知公司去他们指定的印度供应商采购主标，她敏锐地察觉情况有变，因为主标是服装中一件很小的辅料，并一直是中国的优势产品，不仅花样多品质好，价格和服务上也具备优势，但为什么客商会选择印度呢？再考虑到双方下半年的订单从20个锐减到4个，她觉得必须要走出去了。

  在参加包机外出谈订单时，袁琳才发现客商原本打算从供应商名单里删除掉他们公司，也正是因为这次面对面的会谈，让客商见到了公司的专业，挽回了合作。

  过去三年，台州外贸企业也面临了前所未有的压力。为了助力本地企业走出困境，自去年6月起，由台州市商务部门牵头，各部门通力合作，出台了专项政策对企业出境机票、保险、展位费和保费予以补贴，还开辟了商务包机（舱）等服务。

  今年，台州市把外贸市场大赶超列入台州市“地瓜经济”（浙江创新形成的市场和资源“两头在外”的高增长模式）提能升级“一号开放工程”的七大行动之一，持续推进百展千企拓市场行动，力争获取100亿美元以上外贸订单。

  今年1月至2月中旬，台州市商务等有关部门已组织170家企业出境参加展会40场次。

  浙江黄岩旭胤进出口有限公司主营节日礼品及用品，今年2月初，总经理陶正昌带队赶到法兰克福参展。

  现场的人流量很大，公司定了八九个展位，大约有61个平方米。“我们带了最新样式的圣诞用品及礼品，有个客户已经下了300多万美元的订单，英国、意大利、德国的单子都有接到。”陶正昌说，现场安排了7位工作人员负责接待，还忙不过来。

  这一战收获颇多，陶正昌回国后筹划增设两个车间，新投入200多万元保证生产，确保这些订单能按时交货。

  陶正昌表示，按照目前的订单形势，企业今年目标产值是1.5亿元，相比去年提高三成。

  玉环康宇铜业有限公司是一家生产各种卫浴健康排水系统产品的外贸企业，产品出口美国、加拿大、欧洲等20多个国家和地区。

  在2月初举行的美国拉斯维加斯花园五金用品展上，康宇铜业带去了最新研发的十多款高端地漏产品，收获意向订单300余万元。

  “眼下订单都排满了，足够生产到四月。”不过，玉环康宇铜业有限公司总经理赵康宇认为，尽管抢单的的确确带来了一些成效，但也让他们看到了当下存在的危机。

  这次走出去发现，很多老客户对公司制作提出了许多复杂要求，他们也在想办法解决。比如今年投入30多万元购置了一款焊接机器人，以提高加工精度和生产效率。

  “今年会有约1000名土耳其客商回到义乌采购。”义乌土耳其采购商服务中心主任哈伦说，前几年受疫情影响，出现“大单子”缩水现象，他相信如今随着中土两地航班重新开通，一切都会变得更好。

  作为全球的小商品集散中心，义乌人不仅依靠着庞大的市场、数以百万计的商品吸引着全球的采购商的到来，在防疫政策优化后，更是第一时间组团外出抢单。

  快报记者从义乌市商务局了解到，从去年11月以来，义乌已经组织6个团、170多家企业、327人赶赴德国、英国、美国、日本等地抢回了近1亿元的订单，而接下来将会有更多的企业抱团走出去。

  义乌市商务局出口贸易科相关工作人员介绍，二三季度是境外会展的高峰期，他们在全力组织企业参展，目前二季度已经明确会参加13个展会，现在报名的企业达到了200多家。

  2月3日-7日，在德国法兰克福全品类消费品展览会上，义乌8家企业收获意向订单2300万元，其中义乌市双童日用品有限公司的意向订单超过了千万元。

  双童公司是目前世界上最大的饮用吸管生产企业，“没想到效果会这么好，现场就有几个客户下了7个柜子的货，价值近200万元，这在以往都没出现过。”义乌市双童日用品有限公司总经理李二桥说，疫情前他们几乎年年都会去境外参展，但更多的是展示，客户几乎不会立即下单，都是后续再沟通才会促成交易。

  此次法兰克福展，是双童三年来首次出境参展，整个公司很看重，投入上百万元拿下4个精装展位，带去近300款各类可降解、可重复利用、可回收的环保产品，而最终的效果也大大超出了他们的预期，“收到240多张采购商名片，除了现场成交的，我们正在和近30多位采购商进行后续的打样、报价沟通，相信意向订单最终也会转化为真正的订单。”

  李二桥说，此次参展后，公司的一个业务员就一直待在国外，去拜访欧洲、北美洲的客户，了解需求，4月，他们将参加美国的展会，9月则会赶到日本参展。

  “现在一定要走出去，不能傻傻地等，要主动告诉境外采购商，我们有哪些好东西。”

  对东盟、欧盟、美国进出口分别增长19.6%、10.3%和5.4%，对“一带一路”沿线国家、RCEP其他成员国进出口分别增长21.3%和12.5%。高新技术、机电产品出口分别增长26.8%和11.1%。

  从市场主体看，外贸经营主体首次突破十万家。从商品结构看，高新技术和自主品牌产品出口占比持续提升。2022年，全省出口高新技术产品3453.6亿元，增长26.8%。